Programme des cours 2018-2019
ECON0077-2  
Le monde économique
  • Marketing
  • Techniques de ventes
Durée :
Marketing : 26h Th
Techniques de ventes : 13h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en relations publiques3
Nom du professeur :
Marketing : Céline FERAUGE
Techniques de ventes : Céline FERAUGE
Coordinateur(s) :
Céline FERAUGE
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Voir le contenu propre à chaque activité d'apprentissage comprise dans l'UE
Marketing
La segmentation;
La politique de marque (fonctions, visibilité, rajeunissement, extension, co-branding, cannibalisme);
La publicité (modes, objectifs, acteurs)
Techniques de ventes
La force de vente
  • Organisation et mise en place de la force de vente
  • Sélection et formation des vendeurs
  • Statuts et rémunérations des vendeurs
  • Animation et contrôle de la force de vente
La négociation commerciale
  • Définition et objectifs de la négociation commerciale
  • Facteurs influençant la négociation commerciale
  • Les étapes de la négociation commerciale
  • Les techniques de négociation commerciale
Le merchandising
  • Définition et importance
  • Acteurs du merchandising
  • Gestion du linéaire
  • Moyens d'action
La promotion des ventes
  • Définition et importance
  • Objectifs et rôles de la promotion
  • Principales techniques promotionnelles
  • Etapes d'élaboration, d'une opération promotionnelle
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Au terme de l'UE, pour sa pratique professionnelle, l'étudiant est capable de :
  • comprendre les notions de marketing en relation avec sa formation
  • comprendre et analyser l'importance de la communication et des relations publiques dans le domaine du marketing et de la vente
  • comprendre l'importance de l'image d'une entreprise, de sa communication visuelle
  • comprendre l'importance de la gestion de l'image de marque d'une entreprise
  • comprendre les différents aspects de la publicité
  • acquérir les réflexes adaptés à une négociation commerciale efficace et identifier les différentes étapes de la transaction commerciale
  • distinguer les différentes méthodes de vente
 
Marketing
Au terme de ce cursus, l'étudiant sera capable de:
  • comprendre certaines notions de marketing en relation avec sa formation
  • comprendre et analyser l'importance de la communiation et des relations publiques dans le domaine du marketing
  • comprendre l'importance de l'identité visuelle d'une entreprise ou marque (image de l'entreprise, communication visuelle);
  • comprendre et analyser la communication liée à la marque d'une entreprise;
  • comprendre et analyser la communication à travers la publicité.
Techniques de ventes
Au terme de ce cours, l'étudiant sera capable de:
  • mettre en application les grands principes du marketing;
  • comprendre les aspects de la communication dans le monde commercial notamment à travers le merchandising et autres techniques de mise en avant dans les points de vente;
  • acquérir les réflexes adaptés à une négociation commerciale;
  • identifier les étapes d'un transaction commerciale;
  • comprendre et appréhender la gestion d'une force de vente.
Savoirs et compétences prérequis :
Connaissances de base en marketing pouvant être notamment acquises par la réussite de l'AA ECON0076-1
Marketing
Avoir des connaissances de base en marketing, notamment concernant les stratégies marketing (4P) et les études de marché.
(connaissances pouvant être notamment acquises en suivant l'activité d'apprentissage ECON0076-B-a ou tout autre activité d'apprentissage concernant les notions citées ci-desus).
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Cours ex cathedra, exercices et applications. Analyses d'articles et de reportage. Observations sur le terrain.
Conférences et séminaires en interne ou en externe.
Marketing
Cours ex cathedra, articles de presse, études de cas, analyse de reportages...
Travail en autonomie
Techniques de ventes
Cours ex cathedra, analyses d'articles, activités, reportages,...
Travail en autonomie.
Les developpements et explications donnés oralement et non-repris dans le syllabus constituent un complément de matière sur lequel les évaluations peuvent porter.
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Enseignement présentiel
Marketing
Enseignement présentiel
Techniques de ventes
Enseignement présentiel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Voir fiches individuelles des activités d'apprentissage
Marketing
Syllabus à complèter
Power points
Reportages vidéo
Autres sources/lectures non-obligatoires:
  • Caumont Daniel, « La publicité », Les topos, Ed Dunod, 2001.
  • Kotler et Dubois, « Marketing Management », 11ème édition, Pearson Education, 2003.
  • Lendrevie et Lévy, « Mercator, Théorie et nouvelles pratiques du marketing »,Editions Dunod, 2014.
  • Malaval et Décaudin, « Pentacom. Communication : théorie et pratique », Pearson Education, 2005.
  • Articles de presse/sites Internet
Les developpements et explications donnés oralement et non-reprises dans le syllabus constituent un complément de matière sur lequel les évaluations peuvent porter.
Techniques de ventes
Syllabus à complèter mis à la disposition des étudiants.
Power point
Autres sources/lectures non-obligatoires:


  • Kotler et Dubois, Marketing Management, 11ème édition, Pearson Education, 2003.
  • Lendrevie et Levy, Mercator, Théorie et nouvelles pratiques du marketing, Editions Dalloz, 2014.
  • Malaval et Décaudin, « Pentacom. Communication : théorie et pratique », Pearson Education, 2012
- Articles de presse
Modalités d'évaluation et critères :
Chaque AA est évaluée séparément selon les critères d'évaluation propres à chacune. 
La note finale de l'UE correspond à la moyenne pondérée en fonction du nombre d'heures de cours de chaque AA. 
En cas de note inférieure à 10, dans une AA, la moyenne de l'UE correspond à la note la plus faible. 
Marketing
Le travail journalier (travaux, études de cas, ...) représente 30% de la note finale.
L'examen certificatif écrit représente 70% de la note finale.
Techniques de ventes
L'évaluation consiste en un examen certificatif écrit représentant 100% de la note finale.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
Céline FERAUGE
Marketing
Céline FERAUGE
Techniques de ventes
Céline FERAUGE